Vragen over de behoefte
Bestaat het probleem, hoe lossen mensen het nu op en wat kost dat ze? Dit beantwoord je met gesprekken. Vraag naar wat iemand de vorige keer deed, niet naar wat iemand zou doen.
Is mijn idee de investering waard?
De vraag is zelden of iets technisch kan. Bijna alles kan gebouwd worden. De vraag is of het probleem groot genoeg is en of er mensen zijn die iets willen veranderen aan hoe ze het nu doen. Hieronder staat hoe je dat uitzoekt voordat je aan een bouwtraject begint, welke aannames er echt toe doen en waaraan je ziet dat doorgaan of stoppen verstandiger is.
01
/
06
Begin bij de aanname die alles draagt
Elk idee rust op één aanname die, als die niet klopt, de rest overbodig maakt.
Een idee bestaat uit een stapel aannames. Dat het probleem bestaat, dat mensen het als probleem ervaren, dat ze bereid zijn iets te veranderen, dat jouw oplossing daarbij past en dat je die kunt leveren. Die aannames zijn niet even riskant. Meestal is er één waar de rest op leunt.
Bij de meeste ideeën is dat niet de techniek. Of iets gebouwd kan worden is zelden de open vraag. De risicovolle aanname zit vrijwel altijd bij gedrag: doet iemand straks daadwerkelijk iets anders dan nu? Mensen zijn gehecht aan hun huidige manier van werken, ook als die omslachtig is.
Schrijf je aannames op en zet erbij wat er gebeurt als die niet klopt. De aanname waarbij het antwoord luidt dat het hele plan vervalt, is de aanname die je als eerste toetst.
02
/
06
Wat je goedkoop kunt toetsen
Niet elke vraag heeft een gebouwde oplossing nodig om beantwoord te worden.
Vragen over bereidheid
Is iemand bereid iets op te geven om het op te lossen? Dat toets je door iets te vragen: een intentieverklaring, een vooruitbetaling, toegang tot gegevens of tijd in de agenda.
Vragen over gedrag
Snapt iemand de flow, en gebruikt die hem zoals bedoeld? Hier lopen gesprekken vast, omdat mensen slecht kunnen voorspellen wat ze zullen doen. Hiervoor heb je iets klikbaars nodig.
03
/
06
Waarom een gesprek niet altijd genoeg is
Mensen antwoorden vriendelijk op ideeën en eerlijk op iets dat voor hen ligt.
In een gesprek over een idee vraag je iemand om zich iets voor te stellen. Dat lukt zelden goed. De reactie zegt vooral iets over hoe redelijk het idee klinkt, en mensen vinden veel dingen redelijk klinken, zeker als ze je aardig vinden.
Bij een scherm dat iemand kan bedienen verandert dat. Je ziet waar iemand aarzelt, wat wordt overgeslagen en welke vraag er wordt gesteld voordat de volgende stap wordt gezet. Dat zijn waarnemingen in plaats van meningen.
Daarom is de volgorde meestal: eerst gesprekken over het probleem, daarna iets tastbaars over de oplossing. Wat je in een werkdag kunt laten bouwen om die tweede stap te zetten staat op wat kun je in een dag bouwen.
04
/
06
Signalen om door te gaan of te stoppen
Niet elk signaal weegt even zwaar. Bereidheid weegt zwaarder dan enthousiasme.
Redenen om door te gaan
- Mensen beschrijven het probleem uit zichzelf, voordat jij het noemt.
- Ze hebben er nu al een omweg voor bedacht die tijd of geld kost.
- Iemand is bereid iets te geven: gegevens, tijd of een toezegging.
- In nieuwe gesprekken hoor je hetzelfde patroon terug.
Redenen om te twijfelen
- Iedereen vindt het een goed idee maar niemand vraagt wanneer het klaar is.
- Het probleem wordt pas herkend nadat jij het hebt uitgelegd.
- De huidige oplossing is omslachtig maar niemand klaagt erover.
- Je moet de doelgroep steeds ruimer maken om genoeg mensen te vinden.
05
/
06
Wanneer stoppen de goede uitkomst is
Een idee dat sneuvelt in de validatiefase heeft je geld bespaard, geen geld gekost.
Stoppen voelt als falen, maar dat is het niet. De kosten van een idee lopen op naarmate je verder komt. Een aanname die je nu ontkracht met een paar gesprekken en een prototype, kost je een fractie van wat hetzelfde inzicht kost nadat er maanden in ontwikkeling zijn gaan zitten.
Het is ook zelden helemaal stoppen. Vaker blijkt de behoefte te kloppen en de oplossing niet, of blijkt de doelgroep een andere te zijn dan je dacht. Dat is nieuwe informatie, en die is er alleen omdat je het getoetst hebt.
Wil je die toets doen met iets klikbaars, dan is dat precies waar een korte bouwdag voor bedoeld is. Loop eerst de kan-dit-in-1-dag-check na, en lees hoe je een idee scherp krijgt op je app-idee valideren en marktvraag valideren.
06
/
06
Veelgestelde vragen
Hoe weet ik of mijn idee de moeite waard is?
Door de aanname te vinden waar alles op rust en die als eerste te toetsen. Meestal is dat niet of het technisch kan, maar of er iemand is die het probleem groot genoeg vindt om ervoor te betalen of van gewoonte te veranderen. Blijkt die aanname niet te kloppen, dan is de rest van het plan niet meer relevant.
Moet ik eerst bouwen of eerst valideren?
Eerst valideren wat je zonder bouwen kunt toetsen, daarna bouwen wat je alleen met iets tastbaars kunt toetsen. Vragen over de behoefte kun je vaak beantwoorden met gesprekken. Vragen over gedrag laten zich lastiger bevragen, omdat mensen slecht kunnen voorspellen wat ze zouden doen. Daar helpt iets klikbaars.
Wat is het verschil tussen interesse en bereidheid?
Interesse is iemand die zegt dat het een goed idee is. Bereidheid is iemand die er iets voor over heeft: tijd, gegevens, een handtekening of geld. Alleen het tweede voorspelt iets. Een gesprek waarin niets gevraagd wordt, levert vriendelijke antwoorden op en weinig informatie.
Wanneer is stoppen de verstandigste uitkomst?
Als de kernaanname niet standhoudt en je geen variant vindt waarin dat wel gebeurt. Dat voelt als verlies, maar het is het goedkoopste moment om erachter te komen. De kosten van doorgaan met een idee dat niet klopt, lopen daarna alleen maar op.
Hoeveel gesprekken zijn genoeg?
Er is geen vast aantal. Je bent ver genoeg als je in nieuwe gesprekken niets nieuws meer hoort en je de antwoorden vooraf kunt voorspellen. Gebeurt dat na een handvol gesprekken, dan is dat een teken dat het patroon duidelijk is.
Waarom zou ik een prototype gebruiken om te valideren?
Omdat je iets kunt laten zien in plaats van beschrijven. Mensen reageren anders op een scherm dat ze kunnen bedienen dan op een uitleg. Je ziet waar ze aarzelen, wat ze overslaan en welke vraag ze stellen. Dat is bruikbaardere informatie dan een mening over een idee.
Wat als ik al zeker weet dat het idee klopt?
Dan is de vraag welk deel je zeker weet en welk deel je aanneemt. Vaak is de behoefte duidelijk en de oplossing nog niet. Ook dan is het nuttig om de oplossing zelf te toetsen voordat je die volledig laat bouwen.
