Eén flow die af is
Kies het pad waar je hele verhaal op rust en maak dat volledig doorloopbaar. Iemand moet er zonder jouw toelichting doorheen kunnen. Dat is het verschil tussen laten zien en vertellen.
Wat investeerders willen zien in een demo
Een demo in een investeerdersgesprek heeft een andere taak dan een productdemonstratie. Je verkoopt geen software aan de persoon tegenover je, je laat zien dat je het probleem begrijpt en dat je in staat bent er iets voor te maken. Hieronder staat wat daarbij helpt, wat afleidt en hoe je de demo opbouwt als je maar beperkt tijd hebt om iets te laten werken.
01
/
06
Waar de demo eigenlijk over gaat
De vraag achter de vraag is of jij dit gaat kunnen bouwen.
In een vroeg gesprek is er nog geen product om te beoordelen. Wat er wel te beoordelen valt, ben jij: begrijp je het probleem beter dan gemiddeld, kun je scherpe keuzes maken en krijg je iets af. Een demo is het snelste bewijs voor die drie dingen tegelijk.
Dat verandert wat je laat zien. Een lijst functies laat zien wat je hebt bedacht. Eén flow die volledig doorloopt laat zien dat je weet welk deel het belangrijkste is en dat je in staat bent dat te maken. Het tweede is overtuigender, ook al is het minder.
Als de demo het doel is en de tijd kort, is dat precies waar een demo voor investeerders voor bedoeld is.
02
/
06
Wat een demo overtuigend maakt
Drie dingen doen het meeste werk, en geen daarvan gaat over hoeveel je hebt gebouwd.
Gegevens die kloppen
Voorbeeldgegevens zijn prima, mits ze geloofwaardig zijn voor jouw markt. Bedragen, aantallen en namen die passen bij de fase waarin je zit, houden de aandacht bij het product in plaats van bij de cijfers.
Een verhaal eromheen
Wie is deze gebruiker, wat probeert die te doen en waarom gaat dat nu mis? Zonder dat kader is een demo een reeks schermen. Met dat kader is elke klik een antwoord op een vraag die je net hebt gesteld.
03
/
06
Wat afleidt
De meeste demo's verliezen het gesprek op breedte, niet op diepte.
De verleiding is om te laten zien hoeveel er al is. Instellingen, een beheerscherm, een tweede gebruikerstype, een export. Elk daarvan trekt aandacht weg van de flow die je wilde bewijzen, en elk daarvan roept een vraag op die je nog niet kunt beantwoorden.
Technische diepgang leidt op dit moment ook af. Welke database eronder ligt is in een eerste gesprek zelden de vraag. Wordt het wel gevraagd, dan is dat meestal een test of je weet waar je het over hebt, niet een verzoek om een architectuurtoelichting.
Onwaarschijnlijke voorbeeldgegevens zijn de derde afleider. Cijfers die te mooi zijn voor de fase waarin je zit, verplaatsen het gesprek naar de vraag of je iets aan het overdrijven bent. Dat is niet de discussie die je wilt.
04
/
06
Wat je wel en niet meeneemt
Een indeling die je kunt gebruiken bij het bepalen van de scope.
Wel in de demo
- De flow die je belangrijkste aanname illustreert.
- Genoeg gegevens om het scherm geloofwaardig te vullen.
- Het moment waarop de gebruiker waarde ervaart.
- Een begin en een einde, zodat er een verhaal in zit.
Buiten de demo laten
- Instellingen, beheerschermen en randgevallen.
- Een tweede gebruikerstype dat je verhaal niet nodig heeft.
- Functies die er zijn omdat ze konden, niet omdat ze iets bewijzen.
- Technische onderdelen die je niet zelf kunt toelichten.
05
/
06
Eerlijk zijn over wat nog niet werkt
Zelf benoemen wat een schil is, kost niets en levert geloofwaardigheid op.
Investeerders zien veel demo's en herkennen wat is voorgekookt. Als je zelf aangeeft welk deel werkt en welk deel nog een schil is, verschuift het gesprek naar wat je hebt geleerd en wat je hierna gaat doen. Dat is een beter gesprek dan een dat begint met een betrapt moment.
Het helpt ook je eigen keuzes uit te leggen. Dat een koppeling nog niet werkt is geen zwakte als je kunt vertellen waarom die op dit moment niet het belangrijkste was om te bewijzen.
Voor de scheidslijn tussen wat een prototype wel en niet is, is wanneer is een prototype productierijp een bruikbaar naslagstuk, en wat krijg je na een dag bouwen beschrijft wat er concreet uit een bouwdag komt.
06
/
06
Veelgestelde vragen
Wat wil een investeerder zien in een demo?
Dat je begrijpt waar het probleem zit en dat je in staat bent iets te maken dat het oplost. Eén flow die van begin tot eind werkt laat dat beter zien dan tien schermen die half af zijn. De demo is bewijs van inzicht en uitvoering, niet een productdemonstratie.
Hoeveel moet er werken?
Genoeg om de belangrijkste flow te doorlopen zonder toelichting. Als je tijdens het klikken moet uitleggen wat er zou moeten gebeuren, is dat het deel dat nog niet werkt en meestal ook het deel waar de vraag over gaat.
Mag ik voorbeeldgegevens gebruiken?
Ja, en dat is gebruikelijk. Wel moeten ze kloppen in het verhaal: bedragen die realistisch zijn, namen die passen bij de doelgroep, aantallen die geloofwaardig zijn voor de fase waarin je zit. Onwaarschijnlijke cijfers vallen op en leiden af naar een discussie over de gegevens.
Moet ik zeggen wat er nog niet werkt?
Ja. Investeerders hebben veel demo's gezien en herkennen wat is voorgekookt. Zelf benoemen wat een schil is, kost je niets en levert geloofwaardigheid op. Verzwijgen kost je het gesprek zodra iemand ernaar vraagt.
Hoe lang mag een demo duren?
Kort genoeg om binnen het gesprek te passen zonder dat de aandacht wegzakt. Belangrijker dan de duur is dat je één verhaal vertelt van begin tot eind, in plaats van losse functies achter elkaar te laten zien.
Is een klikbaar prototype genoeg, of moet het echte software zijn?
Voor een eerste gesprek is een prototype dat de flow toont doorgaans voldoende. Naarmate het traject vordert en er due diligence komt, verschuift de vraag naar wat er onder de motorkap zit. Dat is een ander gesprek dan de demo.
Wat is de grootste fout in demo's?
Alles willen laten zien. Een demo die breed is en nergens diep, laat zien dat er veel bedacht is en weinig af. Eén flow die volledig doorloopt maakt meer indruk dan een rondleiding langs schermen.
